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销售艺术的技巧与用语魅力的发挥:

 (一)、顾客心理分析:

  顾客是否会继续光临,是否会介绍他的亲友或朋友前来,主要是取决于他们对我们的《最初印象》,良好的《第一印象》能帮助我们争取顾客,相反的,如果你给顾客留下了不好的第一印象,那你就可能会永远的失去这位顾客。如果和顾客交谈,那你的声音必须悦耳且要有相应的专业知识,对我们的产品有很好的了解。

销售人员应毫不犹豫的推荐对顾客有利的产品,在咨询时,顾客常常会问到价格问题,我们的回答是:只要是能满足顾客需求的产品,价钱到不是很重要的,因为它能满足顾客的需要,这也就是我们为顾客做的实事。

我们最常碰到的情况是;一个客人径直走到一件商品前,问卖家:“多少钱?”卖干脆的回答:“200”。于是顾客也干脆地回答:“太贵了!”然后就摇头走开。

我时常感觉这种卖家有点搞笑。客人问“多少钱”,他本意并不是想知道这件商品的具体价钱,他是在提示卖家:“请给我更多信息,让我了解它的价值。”说直白点,就是客户在提醒卖家:“我对它有兴趣,想进入《信任培训期》,你来配合吧!”结果呢?卖家根本就听不懂客人的潜台词,于是直接用《渴望期》的回答来应付《了解期》的客人。

于是,无论卖家报出什么价格,客人都会说“太贵了!”除非卖家报出的大大低于客人的心理底线——但这种情况不多见。

那么。在这种情况下,该怎么办呢?最好的回答是:“您买来想做什么呢?”这句话的目的就是:开展沟通与对话,引导顾客进入《信任培训期》!如果是卖服装,就可以问:“您想要多大码?”如果是卖手机,就可以问:“您想要什么功能?”。。。总之,提什么问题都好,就是不能直接回复“价格”。当一个客人无法展示自身需求,不了解产品价值的时候,你所说的人和价格,都会立即成为他“不买”的理由。因为,他抗拒的不是“价格”,而是你的“促销行为”!明白了吗?顾客无法违背自己的“心理周期”,所以,当你“违背了”他的心理周期时,他就会对抗你!

由上面分析,你应该明白;信任培训期是顾客心理周期中最长、增长最慢的阶段,也就是“最难攻克”的阶段。而只要突破了这个阶段,那么,后续的“促销”就会瓜熟蒂落,水到渠成!所以;我再次提醒:不要卖产品!而要卖信任!

二 。主动服务,获得《信任》效应

有些人员不愿向顾客主动的推荐产品,他们只是在被动的等顾客,这是不对的。其实,顾客对专业产品知识的了解并不是很多,他们也渴望听取其他人的意见(特别是没有人陪伴购物的顾客),这时,你应主动推销你自己及你的专业知识与技术,言语必须要包含产品,要取得最佳的推销效果,我们的服务是重要的因素。我们在提供意见前,应《仔细聆听》顾客的需求,然后才能提出正确的意见。对新顾客是这样,对老顾客更应是如此。顾客也许会告诉你说,以前别人告诉他的许多知识,他都感到疑惑,所以,他希望听一下你的意见。此时,你应牢记:顾客是对你绝对信任的,你提供的意见他都会接受的,你的服务和你的话语将帮助他解决这些疑难问题。这样你才能有好的收获。永远别用强迫的方式来推销,那样会得到适得其反的效果,把你的信心传达给顾客,顾客就会接受你的好意,你的推销目的也就达到了。

最重要的一点:你最好能记住一些顾客,当他下次再来光顾时,如果你能准确的说出他上次购买的产品,并关心的询问他现在的使用情况,顾客会从内心里发出对你的感激,因为你的话语令他感到温暖,他会将他的实际经历告诉其他人的,这就是你能做到的最佳宣传,也是最有力的宣传。他会帮你带来大批的顾客。

其实,“信任培训”并不难,只是要花一点时间,耗一点心思。比如;

——“少吃多餐”;与其一天之内聊50分钟,不如每天聊5分钟,持续10天。

——“客户见证”;多提供一些其他客户的见证资料,可以避免你大量的口舌。

——“羊群效应”;制造很多人都在《抢购》的气氛,引导顾客产生“从众”的心理。

 

下一节:让你的“池塘”快速变出现金!

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