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顾客购买欲望的规律与财富规模的公式

 你的财富规模≈客户人数××信任程度

所以,《信任程度》是决定你财富规模的决定性参数!最大限度地增加《客户人数》就是《财富规模能否扩大》的关键因素!所以;一种《新的理念、新的经营模式》其实就是彻底根本改变传统的经营方法而使财富扩大做出的最好选择!

那,我该如何办就能让别人《信任我们》呢?难道仅靠像女老板领客户到别人商店,就像小伙子一样送地图就够了吗?在这里;我要强调——建立信任感,远不像《热心帮忙》,《给点好处》这么简单!你必须掌握一套更为详细而严谨的方法与步骤,因为,这是基于大脑生理功能而定的。

经过前面的学习,我们知道:购买来源于《情感认同》;要引起《情感认同》就要先把信息灌输到别人的脑海里。那么,信息是如何进入别人脑海里的呢?让我们从人脑生理结构来分析;

人的大脑有一部分,是专门负责启动“感官、情感”系统的。叫做“海马状突起”,它相当于信息进入感官系统的过滤器。那么,什么样的信息才可能容许通过呢?——令人震撼的、新奇的、对情感很重要的,与我们熟悉的这类信息才能被“海马状突起”《容许通过》!也就是说;如果天天都能遇到西装店女老板或者电脑城小伙子这样的事情,你也会见多不怪,根本就不会产生“感谢的情感了。但是;当我们第一次受到这种待遇时,这种经历就属于”令人震撼的、新奇的。而第二次、第三次直到无数次再碰到时,就已经失去了新鲜感。不但很难产生“情感认同”而可能就连记住都很难——因为;《海马状突起》已经把它过滤掉了。所以:请记住这句话——《信任度》来源于《认知度》,《认知度》来源于《区分度》!要想让客户记住你,你首先就要《与众不同》!        要让客户的大脑,可以受到“震撼”、“新奇”的刺激。就如营销专家讲的:“不做第一,就做唯一”。这不仅是一个定位问题,更是一个“突破大脑过滤机制”的问题。

因此,你与客户接触的时候,一定要有一个非常与众不同的“信息刺激点”。借助此点,来实现与竞争者的《区分》!从而突破客户的海马状突起,进而促成“情感认同”。所以我经常告诫学员——建立信任感不是“给好处”这么简单,你要从品牌命名开始,就步步为营。但不是说“与众不同品牌名”就可以了,而是说对“客户接触到的信息”要做到“震撼、新奇、对情感很重要,与我们熟悉”的 《名称》! “品牌”的重要性,还要重视一点——易读、易记、易联想!

之前;我们再回想一下电脑城的情形。大多数业务员对客户说:“进来看看,打八折!”而那个小伙子与众不同地却说的是:“这是电脑城店面分布图,我自己画的,你想找什么,看看就知道了”这里面有什么区别呢?大多数业务员“打八折”的说法只提示我“他们的东西很便宜”——这是经典的“促销用语”也是“渴望期”里的“成交激励信号”。他们以为使用价格杠杆可以吸引人,却不知道价格杠杆不是百试百灵的,必须在“恰当的时机”才能说这样的话,实际上他们还没有激发我的“信任培训期”,只能是“欲速则不达”的效果!然而那位小伙子的作法,却很快就巧妙地引导我进入“信任培训期”,立即让我感受到了他的善意,所以,我才会主动随着他的引导达到了小伙子需要的“成交”欲望!下面我们总结一下“顾客购买欲望的三大变化周期”:

。了解期:

1.主要任务是——吸引顾客注意力,引导顾客开展沟通与对话。

2.进入此阶段的信号标志——顾客愿意开展对话或是留下电话联系方式。

。信任培训期:

1.主要任务是——了解顾客需求,说明与建立产品价值。

2. 进入此阶段的信号标志——顾客只谈他自己更多的需要,并询问产品更多的信息。

  。渴望期:

1. 主要任务是——促成交易,让顾客付诸购买行动。

2. 进入此阶段的信号标志——着重讨论价格、售后服务问题。我希望:你把这上面几个小环节多读几遍,对照自己平时的体验仔细分析一下;你会发现——却原来我们的“日常习惯”存在着大量“低效”甚至是“错误”的销售行为!!!

 

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